□岳占仁/文

进入新世纪以来，中集以“为现代化交通运输提供装备和服务”为己任，致力于利用先进的技术和严格的质量管理为全球物流业提供优良的运输装备。中集的业务发展战略之一是希望依托和延伸在集装箱行业多年的经验和竞争力，整合和引领中国目前无序和混乱的专用车行业。当2002年4月16日，中集集团总裁麦伯良先生在深圳宣布正式启动专用车业务的时候，社会各界对中集充满了期待，他们在关注着：

这个1996年以来一直在集装箱行业执牛耳者能否在车辆领域续写整合行业的神奇？能否在几年后进入全球专用车制造业跨国大集团的行列？能否在专用车领域开发出具有世界先进水平和自主知识产权的产品？能否把“CIMC中集”打造为专用车行业令人信赖的品牌？

两年以来，中集在努力，在不断地实践着自己的诺言，在不断地以一个又一个的成就向关注着中集发展的社会各界证明，中集是值得期待的！马士基订单的获得和客户对产品的良好反馈就是中集车辆稳步前进的注脚之一。

中集车辆2003年7月拿到的APMOLLER / MESC（马士基设备服务公司，以下简称马士基）专用车订单，占马士基（全球最大船运公司）2004年至2006年总采购量的三分之二！

如果说，2003年1月中集首批出口美国的54辆半挂车产品还是在国际市场上小试牛刀的话，那么马士基订单则是中集车辆在全世界行业舞台上的一次正式精彩亮相。

2003年5月初，中集车辆收到马士基的全球招标书。其时，正值中集车辆（集团）有限公司（专司中集专用车业务的公司，简称中集车辆）搬迁至集团研发中心办公后刚刚两个月。

中集车辆虽然组建于2002年，但是2003年3月之前基本上是处于一种试运行状态。2003年3月搬迁至集团研发中心办公后，中集车辆才开始正式以公司组织架构运行。

换言之，收到马士基招标书的时候，中集车辆正式以公司组织架构运作才2个月之久！而他们所面对的招标是进入专用车行业以来规模和难度都是最大的一单！

马士基招标的产品包括：40′Gooseneck Chassis，40′-45′ Extendible Chassis，23-1/2′Slider Chassis；交货地点是北美的Tacoma，休斯顿，底特律，Charleston，以及中国的扬州和深圳。同时收到招标书的，还有美国及中国的几家大型的Trailer/Chassis生产厂家。

中集车辆对马士基招标进行了仔细的分析，发现其挑战之处在于：设计上，我们对北美的Chassis产品设计不熟悉；对北美的道路、产品等法规不熟悉；客户对质量保证、生产工艺等要求很严格。供应链上，成本掌控，交货时间，零配件的质量控制都有不确定性因素存在。我们的生产地点给生产成本控制，运输成本控制，交货成本控制增加了难度——中集车辆在之前HapagLloyd等类似的订单已经因为以上问题而无法满足客户要求。销售上，也存在着FET（美国联邦关税），产品保险，客户关系处理（总公司与其分管采购公司）等一系列问题。所有这些问题都要在很短的时间内解决。

我们能否快速准确地理解客户严格的商务的、技术的要求，并进而做出我们的回答，拿出可行的解决方案，最终赢得客户的信心？

中集车辆年轻的团队尚缺乏经验，人员之间的默契没有形成，此时参与竞标，类似于让新兵连攻打固若金汤的堡垒要塞。如果此役失败，将会使整个团队的信心遭受很大挫伤。

但是，如果此役获得胜利，对于中集车辆的重大意义则不言而喻。首先中集车辆将在国际专用车市场一战成名，提升中集车辆的国际竞争力；同时，可以让年轻的中集车辆团队树立信心，通过实战提高员工的实操水平，提炼出各部门、各公司之间的合作模式，发扬合作精神，提高团队的凝聚力。大战役将把团队整体素质水平提升一个层次。

做，还是不做？中集车辆面临哈姆雷特式的问题。

经过综合权衡考量，中集车辆决定迎难而上。做出这一决策，一方面是获胜的重大意义在召唤我们进取，正如麦总指出的，“我们必须拿下这张入场券，它的意义是重大的，将对中集整个专用车产业的发展，起到重大的推动作用，也明确地向世界表明：我们进来了！”另一方面我们相信自己有获胜的一些理由：中集与马士基有长期合作关系，我们在车辆领域已经有一定的知识、技术和经验积累，包括对北美市场也有一定的调研分析。

更为重要的是，年轻的中集车辆团队，需要通过实战锻炼和提升能力。人才培养和团队建设不会是空谈的结果。麦伯良总裁常常说，江山是打下来的！中集就是要在战争中、在竞争中培养人，是在业务实战中进行团队建设。

决策之后是执行。针对前述的种种问题，中集车辆从各部门抽调精兵强将成立了专项CFT（Cross Function Team，跨部门工作小组），逐项解决设计、采购、生产及营销中存在的问题。李总认为，项目成功关键在于把营运诸环节都聚焦于产品并全部加以解决。实践证明，CFT是按照这一思路解决复杂问题的有效组织方法。

时间短暂，问题尖锐，项目组可谓步步艰辛，在客户严格要求压力下逐步寻找到一个一个问题的答案。例如针对成本和交货期问题，中集车辆向马士基建议部分材料由中国供应，这样将缩短供应链，材料成本节约更达到10%。经过精密的成本测算，对几种方案的优劣比较，前后一个半月，三轮竞标走下来，最后终于以一个成熟的解决方案赢得了马士基的信赖和首肯。

信赖，是客户关系中最为重要的东西，中集集团和马士基长达十年的良好交易记录、中集营运事业部和中集北美的前期积极参与，奠定了客户对中集车辆的信赖基础，李总深有感慨地说。

李总办公室挂着“仁者无忧”的行书横幅，李总解释说，所谓谋事在人，成事在天。只要秉承科学的理念和逻辑行事，则可无所顾虑，忘我投入。——这种做事的境界，让人钦佩。

我们期待着中集车辆更精彩的演绎！■